L'histoire de Zahlo

De temps en temps, on découvre que quelqu’un d’autre a eu exactement la même idée que soi. Dans mon cas, ce sont les fondateurs de Zahlo : une jeune société de paiement berlinoise qui promet aux commerçants une caisse plus intelligente avec des frais de paiement plus faibles. C’est un prestataire de paiement européen, financé par du capital-risque, qui concurrence Stripe et Adyen. Ils ont commencé dans l’Open Banking, pour les commerçants en ligne, et de là ils ont fait un pas vers le comptoir du magasin physique. Et la technologie qu’ils ont choisie pour franchir ce pas, c’est le code QR de compte à compte. Exactement le même QR EPC que celui qui se cache derrière notre caisse.

La même idée, les mêmes mots

Lisez ce qu’ils en écrivent et vous croiriez lire ce blog : « Le client scanne un code, l’argent passe de compte à compte, et vous ne payez aucune commission. » Et : « Il n’y a pas non plus de lecteur de carte à acheter, puisqu’aucune carte n’est lue. »

Leur comparaison, j’aurais pu la faire moi-même : SumUp à 1,69 %, Zettle à environ 1,75 %, Square à 1,75 % pour la puce et le sans contact — et en face, un code QR qui ne coûte absolument rien, avec l’argent sur votre compte en dix secondes grâce à SEPA Instant. Pour un coiffeur allemand qui réalise 10 000 euros de chiffre d’affaires par carte chaque mois, cela représente vite plus de 1 600 euros par an qui restent dans sa propre poche. Exactement le calcul que j’ai fait pour la buvette du club sportif sur la page « Pourquoi ? ».

Donc : même analyse, même solution, même pays où cela devrait le mieux fonctionner. L’Allemagne a une couverture d’environ 80 % pour le QR EPC, bien plus que les Pays-Bas.

Une expérience à 30 000 euros

L’intéressant, c’est qu’ils ne s’en sont pas tenus au billet de blog : ils l’ont vraiment fait. Ils m’ont raconté avoir traité environ 30 000 euros par codes QR EPC. Et il s’est avéré que leurs acheteurs détestaient cela.

C’est une phrase sur laquelle il vaut la peine de s’arrêter un instant, et je préfère l’écrire ici moi-même plutôt que de faire comme si je ne l’avais jamais entendue. Trente mille euros, ce n’est pas une démo ni un pilote avec trois amis. C’est du vrai chiffre d’affaires, de vrais clients, qui ont visiblement trouvé le scanner-et-confirmer-dans-sa-propre-appli-bancaire plus pénible que de poser une carte sur un terminal. Et je le comprends, car poser une carte prend une seconde et se fait sans y penser, alors qu’un QR EPC demande à l’acheteur d’ouvrir son appli bancaire, de scanner, de vérifier et de confirmer. Cela fait quatre étapes au lieu d’une, et c’est au payeur de les accomplir.

Ils ont abandonné

Pas seulement parce que les gens n’aimaient pas cela, mais aussi parce que cela avait peu de sens commercial pour eux. Ce n’est pas de la négativité, c’est un simple calcul. Le capital-risque exige un retour sur investissement à un moment donné, et leurs investisseurs ont probablement pris peur.

Leur page tarifaire affiche aujourd’hui 1,00 % + 0,05 euro sur les cartes de particuliers européennes, jusqu’à 3,25 % + 0,05 hors d’Europe, plus 50 centimes par versement et par remboursement et 5 euros par chargeback. Même leur propre Open Banking figure sur cette liste, à 25 centimes par paiement. Et le QR EPC ? Il n’y figure pas, parce que c’est impossible. C’est un simple virement SEPA d’un compte à un autre, et nulle part dans cette chaîne il n’y a de place pour une société de paiement qui prélèverait des frais.

Chaque paiement passé par le QR EPC était un paiement sur lequel ils ne gagnaient plus rien : trente mille euros de chiffre d’affaires, zéro euro de revenus, plus l’assistance à assurer pour une caisse dont les acheteurs se plaignaient.

Pendant ce temps, le billet de blog qui promet 0 % de frais de transaction est toujours en ligne. Ce n’est pas malveillant, c’est simplement du marketing dépassé. Leur nom a le même problème. Lisez Zahlo à l’allemande et il se décompose en « zahl 0 » : payez zéro. C’est un excellent nom, mais il est étrange de garder le nom et d’abandonner le principe qui se cache derrière.

Ce que cela m’apprend

Je pourrais balayer cela d’un revers de main, mais je préfère en tirer des leçons, donc voici trois enseignements honnêtes.

1. C’est l’acheteur qui en paie le prix, pas le commerçant :
   La plupart des arguments en faveur du QR EPC, pas de commission, pas d’intermédiaire et pas de matériel, sont des arguments pour le commerçant. Celui qui fournit le travail supplémentaire, c’est l’acheteur, et il n’en retire pas grand-chose.

2. Les solutions de secours sont essentielles :
   C’est précisément pour cela que nous ne mettons pas le QR EPC en premier partout. Vous fixez vous-même l’ordre de priorité, vos propres liens de paiement restent dans le même menu déroulant, en dessous se trouve un QR IBAN pour les banques qui ne savent pas lire la norme, et pour le client qui ne veut rien de tout cela, il reste Tap to pay via Stripe. Un acheteur qui ne veut pas scanner n’est pas une vente perdue.

3. Zéro commission n’est pas un modèle économique :
   C’est le cœur de l’histoire. Pour les gens derrière Zahlo (salariés et investisseurs en capital-risque), le QR EPC avait peu de sens commercial. Chez moi, ce conflit d’intérêts n’existe pas. Je gagne ma vie autrement et le retour sur investissement m’est indifférent. Ce qui m’importe, c’est la vie privée et le fait de rendre le pouvoir aux gens ordinaires.

Je continue malgré tout

Est-ce que cela me rend pessimiste ? Pas vraiment. Payconiq a été un succès en Belgique, Vipps est devenu populaire en Scandinavie avec exactement ce comportement de scan, et en Allemagne et en Autriche le GiroCode est parfaitement normal depuis des années. Ce comportement peut donc s’apprendre.

Zahlo a montré deux choses : qu’on ne peut rien imposer d’un coup à un commerçant, et qu’une société de paiement a toutes les raisons d’y renoncer à un moment donné. La première explique pourquoi nous proposons le code QR comme une option parmi d’autres et non comme la seule façon de payer. La seconde explique exactement pourquoi cela doit venir de quelqu’un qui n’a pas besoin de vivre de vos transactions.

Alors merci, Zahlo, pour ces 30 000 euros d’expérience. Je veillerai à ce qu’ils ne soient pas perdus.