Het verhaal van Zahlo

Af en toe ontdek je dat iemand anders precies hetzelfde idee heeft gehad als jij. In mijn geval zijn dat de oprichters van Zahlo: een jong betaalbedrijf uit Berlijn dat ondernemers een slimmere kassa met lagere betaalkosten belooft. Het is een Europese betaalprovider, gefinancierd met durfkapitaal, die de concurrentie aangaat met Stripe en Adyen. Ze begonnen in Open Banking, voor webwinkels, en zetten van daaruit een stap richting de fysieke toonbank. En de techniek die ze voor die stap kozen was de account-to-account QR-code. Precies dezelfde EPC QR die achter onze kassa zit.

Hetzelfde idee, dezelfde woorden

Lees wat ze erover schrijven en je zou denken dat je deze blog aan het lezen bent: “De klant scant een code, het geld gaat van rekening naar rekening, en je betaalt geen commissie.” En: “Er is ook geen kaartlezer om aan te schaffen, want er wordt geen kaart gelezen.”

Hun vergelijking had ik zelf gemaakt kunnen hebben: SumUp op 1,69%, Zettle op ongeveer 1,75%, Square op 1,75% voor chip en contactloos — en daartegenover een QR-code die helemaal niets kost, met het geld binnen tien seconden op je rekening dankzij SEPA Instant. Voor een Duitse kapper met 10.000 euro per maand aan kaartomzet is dat al snel meer dan 1.600 euro per jaar die in de eigen zak blijft. Precies de som die ik voor de sportkantine maakte op de waarom-pagina.

Dus: dezelfde analyse, dezelfde oplossing, hetzelfde land waar het het beste zou moeten werken. Duitsland heeft ongeveer 80% dekking voor de EPC QR, veel meer dan Nederland.

Een experiment van 30.000 euro

Het interessante is dat ze het niet bij de blogpost lieten: ze hebben het echt gedaan. Ze vertelden mij dat ze ongeveer 30.000 euro via EPC QR-codes hebben verwerkt. En het bleek dat hun kopers er een hekel aan hadden.

Dat is een zin om even bij stil te staan, en ik schrijf hem hier liever zelf op dan te doen alsof ik hem nooit gehoord heb. Dertigduizend euro is geen demo en geen pilot met drie vrienden. Dat is echte omzet, van echte klanten, die scannen-en-bevestigen-in-je-eigen-bankapp blijkbaar meer gedoe vonden dan een pasje tegen een terminal houden. En dat begrijp ik, want een pasje aantikken duurt één seconde en gaat gedachtenloos, terwijl een EPC QR van de koper vraagt om zijn bankapp te openen, te scannen, te controleren en te bevestigen. Dat zijn vier stappen in plaats van één, die de betaler moet uitvoeren.

Ze gaven op

Niet alleen omdat mensen het vervelend vonden, maar ook omdat het commercieel weinig zin had voor ze. Dat is geen negativiteit, dat is een simpele rekensom. Durfkapitaal wil op enig moment rendement zien en hun investeerders kregen het waarschijnlijk benauwd.

Op hun prijzenpagina staat nu 1,00% + 0,05 euro voor Europese consumentenkaarten, oplopend tot 3,25% + 0,05 buiten Europa, plus 50 cent per uitbetaling en terugbetaling en 5 euro per chargeback. Zelfs hun eigen Open Banking staat op die lijst, voor 25 cent per betaling. En de EPC QR? Die staat er niet op, want dat kan niet. Het is een gewone SEPA-overboeking van de ene rekening naar de andere, en er is nergens in die keten ruimte voor een betaalbedrijf dat kosten in rekening brengt.

Elke betaling die via EPC QR ging was een betaling waar ze niets meer aan verdienden: dertigduizend euro omzet, nul euro inkomsten, plus support voor een kassa waar kopers over mopperden.

Ondertussen staat de blogpost die 0% transactiekosten belooft nog gewoon online. Dat is niet kwaadwillend, gewoon achterhaalde marketing. Hun naam heeft hetzelfde probleem. Lees Zahlo op zijn Duits en hij valt uiteen in ‘zahl 0’: betaal nul. Het is een geweldige naam, maar het is raar om de naam te houden en het principe erachter op te geven.

Wat ik hiervan leer

Ik zou dit kunnen wegwuiven, maar ik leer er liever van, dus drie eerlijke lessen.

1. De koper betaalt de prijs, niet de ondernemer:
   De meeste argumenten voor de EPC QR, geen commissie, geen tussenpartij en geen hardware, zijn argumenten voor de ondernemer. Degene die het extra werk doet is de koper, en die krijgt er weinig voor terug.

2. Terugvalopties zijn essentieel:
   Juist daarom zetten we de EPC QR niet overal vooraan. Je bepaalt zelf de volgorde, je eigen betaallinks blijven in hetzelfde uitklapmenu staan, eronder zit een IBAN-QR voor banken die de standaard niet kunnen lezen, en voor de klant die dit allemaal niet wil is er nog altijd Tap to pay via Stripe. Een koper die niet wil scannen is geen verloren verkoop.

3. Nul commissie is geen verdienmodel:
   Dit is de kern van het verhaal. EPC QR had commercieel weinig zin voor de mensen achter Zahlo (medewerkers en durfkapitalisten). Bij mij bestaat dat belangenconflict niet. Ik verdien mijn geld op een andere manier en rendement kan mij niets schelen. Het gaat mij om privacy en om het teruggeven van macht aan gewone mensen.

Toch ga ik door

Word ik hier pessimistisch van? Niet echt. Payconiq was een succes in België, Vipps werd populair in Scandinavië met precies dit scangedrag, en in Duitsland en Oostenrijk is de GiroCode al jaren doodnormaal. Het gedrag is dus aan te leren.

Zahlo liet twee dingen zien: dat je een ondernemer niet in één keer iets kunt opdringen, en dat een betaalbedrijf alle reden heeft om er op een gegeven moment mee te stoppen. Het eerste is waarom we de QR-code aanbieden als één optie naast andere in plaats van als de enige manier om te betalen. Het tweede is precies waarom dit moet komen van iemand die niet van jouw transacties hoeft rond te komen.

Dus dank je wel, Zahlo, voor 30.000 euro aan ervaring. Ik zorg ervoor dat die niet verloren gaat.