Die Geschichte von Zahlo

Hin und wieder stellt man fest, dass jemand anderes dieselbe Idee hatte wie man selbst. In meinem Fall sind das die Gründer von Zahlo: ein junges Zahlungsunternehmen aus Berlin, das Händlern eine schlauere Kasse mit niedrigeren Zahlungskosten verspricht. Es ist ein europäischer, mit Wagniskapital finanzierter Zahlungsanbieter, der mit Stripe und Adyen konkurriert. Angefangen haben sie im Open Banking, für Onlinehändler, und von dort aus haben sie einen Schritt in Richtung Ladentheke gemacht. Und die Technik, die sie für diesen Schritt gewählt haben, war der Account-to-Account-QR-Code. Genau derselbe EPC QR, der hinter unserer Kasse steckt.

Dieselbe Idee, dieselben Worte

Lesen Sie, was sie darüber schreiben, und Sie würden meinen, Sie läsen diesen Blog: “Der Kunde scannt einen Code, das Geld fließt von Konto zu Konto, und Sie zahlen keine Provision.” Und: “Es gibt auch kein Kartenlesegerät, das man kaufen müsste, denn es wird ja keine Karte gelesen.”

Ihren Vergleich hätte ich selbst anstellen können: SumUp mit 1,69%, Zettle mit rund 1,75%, Square mit 1,75% für Chip und kontaktlos — und dem gegenüber ein QR-Code, der überhaupt nichts kostet, mit dem Geld dank SEPA Instant innerhalb von zehn Sekunden auf dem Konto. Für einen deutschen Friseur mit 10.000 Euro Kartenumsatz im Monat sind das schnell mehr als 1.600 Euro pro Jahr, die in der eigenen Tasche bleiben. Genau die Rechnung, die ich für die Vereinskantine auf der Warum-Seite aufgemacht habe.

Also: dieselbe Analyse, dieselbe Lösung, dasselbe Land, in dem es am besten funktionieren müsste. Deutschland hat etwa 80% Abdeckung für den EPC QR, weit mehr als die Niederlande.

Ein Experiment über 30.000 Euro

Das Interessante ist, dass sie es nicht beim Blogbeitrag belassen haben: Sie haben es tatsächlich gemacht. Sie haben mir erzählt, dass sie rund 30.000 Euro über EPC-QR-Codes abgewickelt haben. Und es stellte sich heraus, dass ihre Käufer es hassten.

Das ist ein Satz, bei dem man einen Moment verweilen sollte, und ich schreibe ihn hier lieber selbst auf, als so zu tun, als hätte ich ihn nie gehört. Dreißigtausend Euro sind keine Demo und kein Pilotprojekt mit drei Freunden. Das ist echter Umsatz, von echten Kunden, die Scannen-und-in-der-eigenen-Banking-App-Bestätigen offenbar umständlicher fanden, als eine Karte an ein Terminal zu halten. Und das verstehe ich, denn eine Karte aufzulegen dauert eine Sekunde und geschieht ganz gedankenlos, während ein EPC QR den Käufer bittet, seine Banking-App zu öffnen, zu scannen, zu prüfen und zu bestätigen. Das sind vier Schritte statt einem, die der Zahler ausführen muss.

Sie haben aufgegeben

Nicht nur, weil es den Leuten missfiel, sondern auch, weil es für sie kommerziell wenig Sinn ergab. Das ist keine Schwarzmalerei, das ist eine einfache Rechnung. Wagniskapital verlangt irgendwann eine Rendite, und ihre Investoren haben wahrscheinlich kalte Füße bekommen.

Auf ihrer Preisseite stehen jetzt 1,00% + 0,05 Euro für europäische Verbraucherkarten, ansteigend auf 3,25% + 0,05 außerhalb Europas, dazu 50 Cent pro Auszahlung und Rückerstattung und 5 Euro pro Chargeback. Sogar ihr eigenes Open Banking steht auf dieser Liste, mit 25 Cent pro Zahlung. Und der EPC QR? Der steht nicht darauf, denn das geht gar nicht. Es ist eine ganz normale SEPA-Überweisung von einem Konto auf ein anderes, und in dieser Kette ist nirgends Platz für ein Zahlungsunternehmen, das Gebühren berechnet.

Jede Zahlung, die über den EPC QR lief, war eine Zahlung, an der sie nichts mehr verdient haben: dreißigtausend Euro Umsatz, null Euro Einnahmen, dazu Support für eine Kasse, über die die Käufer gemurrt haben.

Währenddessen steht der Blogbeitrag, der 0% Transaktionsgebühren verspricht, immer noch online. Das ist nicht böswillig, nur veraltetes Marketing. Ihr Name hat dasselbe Problem. Lesen Sie Zahlo auf Deutsch, dann zerfällt er in ‘zahl 0’. Das ist ein großartiger Name, aber es ist seltsam, den Namen zu behalten und das Prinzip dahinter aufzugeben.

Was ich daraus lerne

Ich könnte das abtun, aber ich lerne lieber daraus, also drei ehrliche Lehren.

1. Den Preis zahlt der Käufer, nicht der Händler:
   Die meisten Argumente für den EPC QR, keine Provision, keine Zwischenpartei und keine Hardware, sind Argumente für den Händler. Derjenige, der die zusätzliche Arbeit hat, ist der Käufer, und der bekommt dafür wenig zurück.

2. Rückfalloptionen sind unverzichtbar:
   Genau deshalb setzen wir den EPC QR nicht überall an die erste Stelle. Sie bestimmen die Reihenfolge selbst, Ihre eigenen Zahlungslinks bleiben im selben Ausklappmenü, darunter liegt ein IBAN-QR für Banken, die den Standard nicht lesen können, und für den Kunden, der das alles nicht will, gibt es immer noch Tap to pay über Stripe. Ein Käufer, der nicht scannen möchte, ist kein verlorener Verkauf.

3. Null Provision ist kein Geschäftsmodell:
   Das ist der Kern der Geschichte. Für die Menschen hinter Zahlo (Mitarbeiter und Wagniskapitalgeber) ergab der EPC QR kommerziell wenig Sinn. Bei mir gibt es diesen Interessenkonflikt nicht. Ich verdiene mein Geld auf andere Weise und Rendite ist mir egal. Mir geht es um Privatsphäre und darum, die Macht an die ganz normalen Menschen zurückzugeben.

Ich mache trotzdem weiter

Macht mich das pessimistisch? Eigentlich nicht. Payconiq war in Belgien ein Erfolg, Vipps wurde in Skandinavien populär mit genau diesem Scanverhalten, und in Deutschland und Österreich ist der GiroCode seit Jahren völlig normal. Das Verhalten lässt sich also erlernen.

Zahlo hat zwei Dinge gezeigt: dass man einem Händler nicht auf einen Schlag etwas aufzwingen kann, und dass ein Zahlungsunternehmen allen Grund hat, es irgendwann wieder sein zu lassen. Das Erste ist der Grund, warum wir den QR-Code als eine Option unter mehreren anbieten statt als einzige Art zu bezahlen. Das Zweite ist genau der Grund, warum das von jemandem kommen muss, der nicht von Ihren Transaktionen leben muss.

Also danke, Zahlo, für 30.000 Euro an Erfahrung. Ich sorge dafür, dass sie nicht verloren geht.